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Ventas Efectivas (B2C)

ÁREA

Marketing

MODALIDAD

Presencial

ESTADO

Inscripción abierta

REUNIÓN INFORMATIVA

-

INICIO / FINALIZACIÓN

27 / 09 / 2017 al 11 / 10 / 2017

Educación ejecutiva

Tel: (+54 11) 2150-4843/4848

educacionejecutiva@itba.edu.ar

Resulta frecuente observar en las organizaciones que los integrantes de los equipos de ventas no desarrollan sus actividades en base a un modelo sistematizado de ventas.  Es decir, cada persona dedicada a la actividad de ventas se maneja con sus técnicas y habilidades personales adquirida la mayoría de las veces por su propia experiencia de vida.

En tiempos de alta competitividad como los que atraviesan las empresas hoy en día resulta indispensable que la fuerza de ventas cuente con técnicas efectivas que le permitan a la Organización asegurarse tanto la captación de nuevos clientes como la colocación de nuevos productos y servicios para los actuales clientes ( cross selling ) posibilitando con ello un mayor grado de fidelidad del cliente.

La realidad de un contexto tan cambiante y competitivo en el cual los prospectos y clientes van modificando sus comportamientos en cuanto a sus necesidades y forma de satisfacerlas con una oferta tan diversificada, exige del vendedor un mayor grado de profesionalismo.

El modelo propuesto permitirá desarrollar un vínculo con el cliente en el tiempo, asegurar nuevas oportunidades de ventas, alcanzar mejores resultados en su accionar diario y generar una cultura de ventas en la Organización

Objetivos

A través de este programa los participantes podrán:

– Centrarse en el proceso de la venta  para el logro de los objetivos de ventas
– Identificar los comportamientos proactivos del vendedor y el adecuado manejo de los comportamientos reactivos del prospecto o del cliente constituyen un aspecto clave para la obtención de mejores resultados.
– Valorar como el desarrollo de la relación con el cliente genera mayor cantidad de ventas.
– Comprender como la aplicación del modelo propuesto genera una mayor fidelización de los clientes.
– Mejorar su desempeño en el manejo de su equipo de ventas con seguridad y confianza.
– Lograr la motivación de sus colaboradores para un óptimo desempeño.
– Incorporar los fundamentos de los modelos directivos que aplican las empresas exitosas.
– Desarrollar la propia confianza y capacidad para dirigir eficazmente a sus vendedores por medio de diversas herramientas que hacen a la gestión del factor humano.
– Mejorar sus capacidades para la comprensión de comunicación interpersonal y los procesos de influencia.
– Obtener mayor satisfacción profesional y personal.

A quienes está dirigido

El Seminario – Taller está dirigido al nivel de Gerentes, Jefes y Supervisores y Responsables de Equipos de Ventas tanto de empresas productivas o como de servicios

plan de estudios

Orientaciones ante el cambio y el proceso de aprendizaje.
Modelos mentales para el aprendizaje.

Concepto acerca de la venta.
Vendedor profesional: La importancia del perfil del puesto y los perfiles conductuales.
Evolución del concepto de la venta.
¿Venta compulsiva o venta consultiva?. Ventajas y desventajas.
Por qué trabajar en base al modelo centrado en el ganar – ganar.
El proceso de la venta.
Comportamientos de Ventas: del vendedor y del cliente.
Etapas del proceso de construcción de la relación.
Acciones del proceso de construcción de la relación.
El proceso de satisfacción de las necesidades del vendedor y del cliente
¿ Qué y por qué compra la gente ?.
Motivaciones para la adopción de productos o servicios.
Redescubriendo la venta
Estrategia de compra del comprador y estrategia de venta del vendedor
La comunicación: el medio para la construcción de la relación.
El establecimiento de relaciones interpersonales positivas.
Esquema bidimensional de la comunicación.
Saber preguntar, saber escuchar.

El inicio de la relación con el prospecto o el cliente.
Primero la relación, después la tarea
La búsqueda de información
La calificación del cliente. Su importancia y propósito
La importancia de las preguntas. Tipos de preguntas.
El manejo de los silencios.
Orientación de las preguntas
El momento de brindar información
Presentación de la propuesta de valor : producto y servicio
Características y beneficios.
Tras la búsqueda del acuerdo
El cierre de la venta.
¿ Por qué los vendedores no cierran ?.
La importancia de asegurar acuerdos.

Cómo manejar la indiferencia / rechazo.
Cómo manejar las consultas del prospecto o el cliente.
Cómo manejar las dudas.
Actitudes del vendedor hacia las objeciones.
Manejo de las objeciones. Metodología.
Cómo manejar las dilaciones.

Administrar versus Liderar. Diferencias e importancia para construir el rol
Una herramienta para desarrollar el rol: Los Principios Básicos
La importancia del establecimiento de expectativas de desempeño. Cómo hacerlo.
Su trabajo con los vendedores para el logro de la aplicación del modelo de venta consultivo.
El Coaching en Ventas: Factor clave para el aseguramiento de la capacitación y la aplicación de nuevas habilidades en ventas.
Objetivos y componentes del proceso de Coaching
Cómo hacer Coaching en Ventas
Acciones para la mejora, el respaldo y el sostenimiento de los comportamientos de ventas.

Cuerpo docente

Ingeniero Industrial, UBA. Actualmente socio de EBC Consulting Group, consultora de Marketing y Ventas.
Anteriormente se desempeñó como Gerente Regional para LA y Gerente de Pais en System Software Associates (SSA) en México y Argentina. Socio para la Práctica de Multichannel Services en Siebel Systems Cono Sur. Gerente Comercial, de Producto y de Marketing Competitivo en IBM Argentina y en IBM LAHQ (USA).
En lo académico, es Profesor Titular del ITBA en la materia de grado “Gestión de Ventas” y Docente de  Postgrado en “Organización y Operación de Ventas” en la Maestría en Dirección Estratégica y Tecnología (DET).

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo.
Postgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas (E.A.E.) de Barcelona, España.
Graduado del Quality Management Program for Argentina (ARQM-9) en AOTS, Japón.
Instructor Certificado por Learning International para el dictado de los Cursos “Professional Sellings Skills III” y “Professional Selling Skills Coaching”. Es instructor Certificado por Zenger Miller en la temática “Liderazgo. Sistema de desarrollo de habilidades”.
Analista Certificado en Personal Development Analysis por PDA International.
Es Director de ALS Consultants y Consultor en Recursos Humanos, Mercadeo y Ventas, en Uruguay, Costa Rica, Colombia, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá.
Anteriormente estuvo a cargo de áreas de Capacitación y Desarrollo en Banco Santander Río, Club de Inmobiliarias S.A. (S.O.M.), Banco Comercial del Norte S.A., ESSO S.A.P.A. y Pirelli S.A.

modalidad

El Programa Ejecutivo, de modalidad presencial, tiene una duración total de 24 horas. Se cursan 3 encuentros consecutivos, los miércoles, de 9:00 a 18:00 h.

A través de una metodología activa se tiene a la reflexión personal, que posibilite la aproximación de los contenidos a las situaciones cotidianas que nos presenta la realidad. Se alterna la información teórica con ejemplos, videos y situaciones de ventas ( clínicas de ventas )

Debido a la didáctica que requiere el curso, su realización queda sujeta a un mínimo de participantes.

Si tenés alguna duda antes de inscribirte, enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate por teléfono al (011) 2150 – 4848 / 4843.