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Programa Intensivo en Marketing Cuantitativo (Marketing & Sales Metrics)

ÁREA

Marketing

MODALIDAD

Presencial

ESTADO

Consultar

REUNIÓN INFORMATIVA

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INICIO / FINALIZACIÓN

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El pensamiento que fundamenta el Programa es la conexión de los planes comerciales de la organización con los indicadores que permiten su ejecución y gestión eficientes, con un enfoque desde Marketing, tanto en sus aspectos estratégicos como operativos.
En muchos negocios la información es escasa, razón por la cual debe ser explotada de la mejor manera, en otros, la información es abundante y muchas veces sub-utilizada. En todos los casos, lo relevante es hacer un óptimo uso de este recurso clave.
La correcta explotación de los indicadores será por otra parte útil no solo para el mejor desempeño del área comercial, sino además para la comprensión de su impacto en las clásicas áreas de interacción interna, es decir Finanzas y Operaciones, facilitando la conexión y trabajo sinérgico, con un análisis de factibilidades cruzadas fuertemente simplificado.

Objetivos

– Gestión por indicadores de marketing y ventas en mercados de consumidores y de empresas, para productos y para servicios
– Génesis de los indicadores más utilizados en las diversas áreas
– Cálculo y significado de indicadores comerciales en el negocio
– Indicadores de conexión entre los distintos departamentos internos y Marketing
– Identificación y diseño de rutinas de seguimiento de indicadores

plan de estudios

¿Por qué y para qué medir? Del Business Plan al Plan de Marketing y al Plan de Canales, áreas de gestión interna e interfaces. Procesos en Marketing, interfaz con Ventas. El “marketing por objetivos” y el “presupuesto comercial base cero”. Simbiosis de Marketing y Ventas. La “visión cliente” de la pirámide de ROI y sus consecuencias contables, financieras y de sistemas. La problemática de la medición en comunicaciones de marketing, tanto en mercados B2C como  B2B.
Jorge Almada + Freddy Rosales

La información de entrada para Marketing, consigna a cumplir y cómo será evaluada en función de la planificación estratégica de alto nivel. Ventas y proyecciones, costos y márgenes, contribución marginal, justificación de proyectos, retorno sobre inversiones, objetivos.
Jorge Almada

Participaciones y Coberturas, significado e implicancias de los objetivos para el desarrollo de la actividad, conectando Marketing y Operaciones. Marcas: penetración, volúmenes de prueba, repetición y proyecciones.
Jorge Almada

Relevamiento y comprensión de la información disponible sobre mercados B2C y B2B. Investigación secundaria en internet. El desarrollo de un “insight” sobre la base de investigación. La “burbuja de las marcas”. La contribución del marketing del engagement y de las experiencias a tangibilizar el valor marcario. Obtención de brand equity como resultado marginal de operaciones promocionales: el “brand-relevant behavior”.
Freddy Rosales con Enrique Reboursin y Eduardo Sebriano.

Pricing, precio premium, precio óptimo, elasticidad de la demanda, cascada de precios, revenue management y sus dimensiones.
Jorge Almada.

Crecimiento, incidencia de uso, índices de satisfacción y de fidelidad, primera mención, intención de compra, hábitos y recomendaciones. Mediciones sobre el ciclo de vida. Indices de retención y recuperación y otros KPIs de movimiento y estado de cartera. El “sales funnel” en B2B.
Freddy Rosales

Utilidades, stocks, días de stock, días de proveedores. Inventarios, rotación, OOS, rendimiento del lineal, fill rate.
Jorge Almada

Mix de compras, ticket promedio, conversión a transacciones. Análisis de compradores retail sobre la base de registro sistemático de tickets: market basket analysis, switchers, clientes fieles. Relevamiento de secuencia de compras.
Freddy Rosales con Néstor Martínez

Evaluando la efectividad de conversión de contactos en Marketing Indirecto y Marketing Directo. Medición del impacto y efectividad de campañas publicitarias masivas. Indicadores de performance offline y en internet: métricas típicas para cada formato. Web analytics, medición  en redes sociales (escucha, involucración, atribución). Testeo de operaciones interactivas o “de respuesta”: dimensionamiento muestral, diseño de matrices de testeo multidimensionales, ejercitación sobre la base de casos.
Freddy Rosales con Nicolás Julio Valenzuela

Técnicas de proyección: herramientas estadísticas y software. Visualización de los procesos y sus variables determinantes, análisis de sensitividad, sobre la base de sistemas “expertos”. Introducción a la Dinámica de Sistemas aplicada al Marketing. Data mining: concepto, problemas típicos que resuelve, metodologías más frecuentes, visualización de ejemplos de clustering, modelización predictiva, plataforma de análisis. Herramientas: IBM-SPSS, Pentaho, SAS y la suite Oracle.
Freddy Rosales con Néstor Martínez

Construcción y administración de la interfaz con Sistemas. La AODB /Analytical & Operational DataBase). Desarrollo de scorecards sectoriales. Integración y estratificación del dashboard. La planificación y realización del set up. La línea de producción del Tablero de Control. “Intelligent Marketing Intelligence”.
Freddy Rosales con Néstor Martínez

Planteo de microcasos para discusión grupal abierta de aplicación de conceptos. Examen escrito final. Panel abierto de profesores para discusión de temas específicos de los participantes

Cuerpo docente

Doctorado en Ciencias Sociales (en curso), FLACSO, Ingeniero Electrónico, UTN. MBA, IDEA. Postgrado en Marketing Estratégico, USD, USA.
Trabajó en la dirección y gerencia de áreas de Operaciones y Comerciales, con responsabilidad para Latinoamérica y Caribe, en Coca-Cola, NCR, AT&T, International Game Technology y Bally Technologies.

Ingeniero Industrial, ITBA. Dipl. Wirtsch. Ing, Universidad Técnica de Munich (Alemania).
Es Vicepresidente y Socio de di Paola (agencia de comunicaciones integradas de marketing). Fue Gerente General de Lautrec Directa / Kobs & Draft y de Círculo de Lectores, y Gerente de Marketing Directo de La Buenos Aires Cía. Arg. de Seguros. Preside la Comisión de Educación de la Asociación de Marketing Directo e Interactivo de  Argentina (AMDIA).

modalidad

El Programa Ejecutivo, de modalidad presencial, tiene una duración total de 48 horas. Se cursan 16 jueves consecutivos de 18.30 a 21.30 hs.

Debido a la didáctica que requiere el curso, su realización queda sujeta a un mínimo de participantes.

Si tenés alguna duda antes de inscribirte, enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate por teléfono al (011) 3754 – 4848 / 4843