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Programa ejecutivo en proyecciones de ventas (Sales Forecast)

ÁREA

Marketing

MODALIDAD

Presencial

ESTADO

Inscripción abierta

REUNIÓN INFORMATIVA

-

INICIO / FINALIZACIÓN

09 / 08 / 2019 al 20 / 09 / 2019

Educación ejecutiva

Tel: (+54 11) 3754-4843/4848

educacionejecutiva@itba.edu.ar

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En términos globales e incluso regionales, la Argentina presenta un marcado atraso en la capacitación de profesionales en materia de economía proyectiva. El rápido desarrollo de esta disciplina en los últimos veinte años no se condice además con la escasa dinámica con que se vienen incorporando a la gestión de planeamiento de las organizaciones, aquellos racionales,  criterios y recomendaciones que emiten los especialistas en tren de mejorar los procesos de previsión de sus mercados y/o de sus ventas.
Se puede demostrar que la brecha que separa normalmente las proyecciones comerciales de la realidad es sistemáticamente reducible, porque se origina principalmente en imperfecciones metodológicas o conceptuales que se producen en el momento de construir los pronósticos durante el planeamiento económico-financiero o comercial que habitualmente realizan las compañías. La clave reside en aprovechar la oportunidad que ofrece el desarrollo, la disponibilidad y la amigabilidad de las nuevas herramientas, transmitidas por especialistas experimentados a los responsables de la planificación corporativa.
No hay en la Argentina una oferta académica similar en inteligencia competitiva, que en siete jornadas completas transfiera habilidades y criterios prácticos de planeamiento operativo sobre la base de casos reales, logrando un gerenciamiento mucho más profesional de la incertidumbre. El punto es producir proyecciones comerciales mucho más robustas y consistentes desde una perspectiva nueva: con base a la articulación entre macro y microeconomía, que provea así una mirada complementaria y alternativa a lo que suele constituir muchas veces la única fuente de proyección, aquella a la que se arriba mediante el “pulso” del mercado que provee la línea comercial o de ventas. El proceso de determinar un “estimado de ventas” se enriquece y profesionaliza en este nuevo contrapunto.

Dirigido a

– Quienes habitualmente trabajan con proyecciones de ventas, ya sea en su elaboración, evaluación, control, aprobación o negociación.
– Profesionales y analistas vinculados con los procesos de planeamiento comercial,  marketing y planeamiento económico financiero.
– Constructores, analistas y evaluadores de proyectos.
– Responsables y analistas de presupuesto y control de gestión.
– Toda la cadena de ventas: oficiales de cuenta, vendedores, supervisores, gerentes y directores de ventas.

Objetivos

– Presentar el menú de herramientas de última generación para la construcción de modelos econométricos de proyección.
– Promover entre los participantes la profesionalización de sus mecanismos de proyección de ventas.
– Integrar conceptual y operativamente la performance futura de la compañía con la evolución que tendrá el mercado y las vicisitudes macroeconómicas más probables.
– Transmitir las ventajas y los límites de las metodologías de minimización de incertidumbre.
– Proponer una metodología eficaz para el abordaje del futuro de variables comerciales.
– Transferir las experiencias profesionales y personales de los pronosticadores de datos económicos y comerciales de la Argentina.
– Ampliar y profundizar los criterios de evaluación de los pronósticos.
– Ilustrar con ejemplos prácticos de pronósticos profesionales cada concepto y racional que se sugiere aplicar.

plan de estudios

Mañana: Introducción
• Racionales y métodos de previsión
• La efectividad de las proyecciones comerciales en las empresas.
• El escritorio del pronosticador
Tarde: Nivelación: conocimientos mínimos para el Programa
• Matemáticas y estadística
• Software
• Economía
• Planeamiento

Mañana: Patrones de datos
• Proyección por descomposición: tendencia, ciclo, estacionalidad y componente irregular.
• Caracterización y proyecciones de tendencias. Estacionariedad.
• Estacionalidad: características, testeo y desestacionalización con softwares alternativos.
Tarde: Modelos univariantes de series de tiempo (I)
• Modelos de Suavización Exponencial con y sin estacionalidad y tendencia. Límites y ventajas.
• Práctica con SPSS sobre casos reales.
• Función de autocorrelación y patrones de datos.

Mañana: Modelos univariantes de series de tiempo (II)
• Modelos ARIMA.
• Transformación, identificación, diferenciación, estimación, verificación y proyección.
• Práctica de modelos ARIMA de ventas con E-Views.
Tarde: Modelos univariantes de series de tiempo (III)
• Modelos SARIMA.
• Evaluación de eficiencia y práctica asistida de las técnicas univariantes.
• Práctica de proyecciones de ventas con E-Views y SPSS sobre casos reales.

Mañana: Compilación y Práctica asistida
• Modelos univariantes de los participantes.
• Seminario: racionales y patrones de datos.
• Primeras proyecciones de los participantes.
Tarde: Modelos básicos de demanda
• Elasticidades. Racionales y tres técnicas de estimación.
• Práctica asistida de elasticidades con datos reales y de los participantes.
• Implicancias: estrategias y políticas de precios.

Mañana: Modelos causales
• Selección de variables explicativas y estimación multivariable.
• Desarrollo de un caso real de causalidad de ventas BtoB multivariada.
• Fuentes de información y tratamiento de datos de grandes categorías.
• Identificación y estimación de un modelo econométrico BtoC para un mercado masivo.
Tarde: Problemas típicos de las estimaciones de ventas
• Calidad de ajustes: prácticas sobre los errores técnicos más comunes que contienen los modelos causales.
• Diagnóstico, consecuencias y soluciones.

Mañana: soluciones a la falta de datos
– Nuevos productos: modelos de difusión tecnológica.
– Estimación de la cursa logística.
– Datos de panel, variables dummy y cambios estructurales.
Tarde: La frontera de la ciencia
– Modelos mixtos
– Big Data: previsión con herramientas Google.
– Indicadores líderes.
– Modelos VAR y otros desarrollos metodológicos de última generación.

Mañana: Aspectos prácticos del ejercicio profesional de las proyecciones
• Proyecciones masivas: programas, consejos. Ciclo común y filtros.
• Implicancias: articulación entre proyecciones y operaciones: S&O.
• Protocolos pronósticos vs. realidad.
• Proyecciones de variables explicativas: fuentes de información nacionales e internacionales.
Tarde: Definiciones estratégicas
• Proyecciones macro de la Argentina 2017/21.
• Seminario: “Planeando el planeamiento”: los proyectos y modelos de proyección a continuar en cada compañía.

Cuerpo docente

– Licenciado en Economía, UBA. Master en Econometría, SAEJEE Business School.
– Consultor internacional en información sectorial argentina e investigador en macro y microeconomía aplicada y en economía proyectiva. Especialista en técnicas econométricas y en metodologías cuantitativas de investigación.
– Director del Programa Ejecutivo en Proyecciones de Ventas de la Escuela de Postgrado del ITBA.
– Profesor Titular de Economía para Dirigentes en la Maestría de Ingeniería en Dirección Industrial de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA.
– Director del Centro de Investigaciones y Modelización Aplicada (CIMA), y de Talleres de Tesis de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA.
– Profesor de Inteligencia Competitiva en la materia Comercialización de la Maestría de Ingeniería en Dirección Industrial de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA, y de  Innovación en la Diplomatura en Gestión de Servicios de la misma casa de estudios
– Profesor de Precios: herramientas, estrategias y políticas ITBA, Escuela de Posgrado
– Profesor en Investigación de Mercados y Estimación de Demanda en la Diplomatura en Marketing Industrial (B2B) del ITBA.
– Miembro del IIF, Internacional Institute of Forecasters
– Ex Director de Inteligencia Competitiva de CLAVES Información Competitiva SA
– Fundador y Ex Director Periodístico de INFOBAE.COM e Eprofesional
– Fundador y Ex Secretario de Redacción de Diario BAE – Buenos Aires Económico
– Ex Economista Senior de Orlando Ferreres & Asociados
– Ex Gerente de Análisis Cuantitativo de Entrepreneur Sociedad Argentina de Marketing
– Ex Asesor de los Ministros de Economía Roig y Rapanelli
– Ex Economista Senior de Bunge & Born
– Ex Investigador de la UADE – Centro de Estudios Económicos
– Ex docente de UADE y Universidad de Morón

modalidad

El Programa Ejecutivo, de modalidad presencial, tiene una duración total de 56 horas. Se cursan 7 encuentros consecutivos, los viernes, de  9:00 a 13:00 y 14:00 a 18:00 hs.

Debido a la didáctica que requiere el curso, su realización queda sujeta a un mínimo de participantes.

Antes de inscribirte enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate al (011) 3754-4848/ 4843