Loading...

Programa ejecutivo en proyecciones de ventas (Sales Forecast)

ÁREA

Marketing

MODALIDAD

Presencial

ESTADO

Inscripción abierta

REUNIÓN INFORMATIVA

-

INICIO / FINALIZACIÓN

09 / 08 / 2019 al 20 / 09 / 2019

En términos globales, la Argentina presenta un marcado atraso en la capacitación de profesionales en economía proyectiva. El rápido desarrollo de esta disciplina en los últimos veinte años no se condice además con la escasa dinámica con que se vienen incorporando a la gestión de planeamiento de las organizaciones, aquellos racionales, criterios y recomendaciones que emiten los especialistas en tren de mejorar los procesos de previsión de sus mercados y/o de sus ventas.

Se puede demostrar que la brecha que separa normalmente las proyecciones comerciales de la realidad es sistemáticamente reducible, porque se origina principalmente en imperfecciones metodológicas o conceptuales que se producen en el momento de construir los pronósticos durante los procesos de planeamiento económico-financiero o comercial y en la articulación entre ventas y operaciones (S&O). La clave reside en aprovechar la oportunidad que ofrece el desarrollo, la disponibilidad y la amigabilidad de las nuevas herramientas, transmitidas por especialistas experimentados a los responsables de la planificación.

No hay en la Argentina una oferta académica similar en inteligencia competitiva, que en siete jornadas completas transfiera habilidades y criterios prácticos de planeamiento operativo sobre la base de casos reales, logrando un gerenciamiento mucho más profesional de la incertidumbre. El punto es producir proyecciones comerciales mucho más robustas y consistentes desde una perspectiva nueva: con base a la articulación entre econometría, macro y microeconomía, que provea así una mirada superadora a lo que suele constituir muchas veces las fuentes clásicas de proyección: o bien aquella a la que se arriba mediante el “pulso” del mercado que provee la línea comercial o de ventas, o bien mediante protocolos estadísticos muy perfeccionables. El proceso de determinar un “estimado de ventas” se enriquece, profesionaliza y profesionaliza en este nuevo enfoque.

Dirigido a

•Quienes habitualmente trabajan con proyecciones de ventas, ya sea en su uso, elaboración, evaluación, control, aprobación o negociación.
•Profesionales y analistas vinculados con los procesos de planeamiento comercial, marketing y planeamiento económico financiero.
•Profesionales de la cadena S&Op, planeamiento de la producción, abastecimiento e inventarios.
•Constructores, analistas y evaluadores de proyectos.
•Responsables y analistas de presupuesto y control de gestión.
•Toda la cadena de ventas: oficiales de cuenta, vendedores, supervisores, gerentes y directores de ventas.

Objetivos

•Presentar y facilitar el menú de herramientas de última generación para la construcción de modelos econométricos de proyección, promoviendo entre los participantes la profesionalización de sus mecanismos de previsión comercial.
•Integrar conceptual y operativamente la performance futura de la compañía con la evolución que tendrá el mercado y las vicisitudes macroeconómicas más probables.
•Facilitar la integración entre las áreas comerciales y operativas, así como la orientación de la Compañía hacia el futuro.
•Transmitir las ventajas y los límites de las metodologías de minimización de incertidumbre proponiendo una metodología eficaz para el abordaje del futuro de variables comerciales.
•Transferir las experiencias profesionales y personales de los pronosticadores de datos económicos y comerciales de la Argentina.
•Ampliar y profundizar los criterios de evaluación de los pronósticos.
•Ilustrar con ejemplos prácticos de pronósticos profesionales cada concepto y racional que se sugiere aplicar.

plan de estudios

Mañana: Introducción
• Racionales y métodos de previsión.
• La efectividad de las proyecciones comerciales en las empresas.
• El escritorio del pronosticador.
Tarde: Nivelación: conocimientos mínimos necesarios
• Estadística.
• Software.
• Economía y Planeamiento.

Mañana: Patrones de datos
• Naturaleza de los datos económicos. Proyección por descomposición: tendencia, ciclo, estacionalidad y componente irregular.
• Caracterización y proyecciones de tendencias. Estacionariedad. Tests.
• Estacionalidad: testeo y desestacionalización con diversos softwares.
Tarde: Modelos Univariantes I: Suavizado Exponencial
• Modelos con y sin estacionalidad y tendencia.
• Límites y ventajas.
• Práctica asistida sobre casos reales con Excel, SPSS, E-Views.
• Series de los participantes tratadas con suavizado exponencial.

Mañana: Modelos Univariantes II: Modelos ARIMA
• Función de autocorrelación y patrones de datos.
• Transformación, identificación, diferenciación, estimación, verificación y proyección.
• Práctica de modelos ARIMA de ventas con E-Views y SPSS.
Tarde: Modelos Univariantes III: Modelos SARIMA y Compilación
• Abordaje de los modelos ARIMA con estacionalidad.
• Evaluación de eficiencia.
• Práctica asistida sobre modelos univariantes de los participantes
• Los límites de los modelos univariantes.

Mañana: Modelos de Demanda básicos: elasticidades
• Racionales y cuatro técnicas de estimación.
• Práctica asistida de elasticidades con datos reales y con variables explicativas de los participantes.
• Implicancias: estrategias y políticas de precios.
Tarde: Modelos de Demanda Multicausales
• Criterios de selección de variables explicativas. Significatividad.
• Estimación multivariable. Calidad de ajuste. Proyección e intervalos.
• Desarrollo de un caso real de causalidad BtoB multivariado.
• Fuentes y tratamiento de la causalidad en grandes categorías BtoC.

Mañana: Calidad de los modelos de proyección
• Restricciones estadísticas y protocolos de predicción.
• Errores más comunes que contienen los modelos causales.
• Diagnóstico, consecuencias y soluciones.
Tarde: Implicancias de las proyecciones: Sales & Operations Planning
• Fundamentos y beneficios
• Implementación. Herramientas
• Impacto organizacional

Mañana: Aspectos prácticos del ejercicio profesional de proyección
• Modelos mixtos: protocolos y recomendaciones.
• Soluciones a la insuficiencia de datos: variables dummies
• Estimación de ventas por probabilidad. Regresión logística.
Tarde: Nuevos Productos
• Modelos de difusión comercial y tecnológica.
• Estimación de la curva logística.
• Práctica asistida con casos reales.

Mañana: La frontera de la ciencia
• Big Data: previsión de ventas con herramientas de Google.
• Indicadores líderes sectoriales. El futuro de las proyecciones.
• Desarrollos metodológicos de última generación: redes, VAR
Tarde: Proyecciones de variables explicativas
• Fuentes de información, nacionales e internacionales.
• Proyecciones macroeconómicas y sectoriales.
• Escenarios de la Argentina 2019/2022.

Cuerpo docente

•Licenciado en Economía, UBA. Master en Econometría, SAEJEE Business School.
•Consultor internacional en información sectorial argentina e investigador en macro y microeconomía aplicada y en economía proyectiva. Especialista en técnicas econométricas y en metodologías cuantitativas de investigación.
•Director del Programa Ejecutivo en Proyecciones de Ventas de la Escuela de Postgrado del ITBA.
•Profesor Titular de Economía para Dirigentes en la Maestría de Ingeniería en Dirección Industrial de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA.
•Director del Centro de Investigaciones y Modelización Aplicada (CIMA), y de Talleres de Tesis de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA.
•Profesor Pro-Titular de Macroeconomía Argentina y Análisis Económico y Optimización de la Facultad de Ingeniería y Ciencias Agrarias de la UCA.
•Profesor de Inteligencia Competitiva en la Maestría de Ingeniería en Dirección Industrial de la Escuela de Graduados de Ingeniería en Dirección Empresaria (EGIDE) de la Facultad de Ingeniería de la UBA, y de Innovación en la Diplomatura en Gestión de Servicios de la misma casa de estudios.
•Profesor de Precios: herramientas, estrategias y políticas ITBA, Escuela de Posgrado
•Profesor en Investigación de Mercados y Estimación de Demanda en la Diplomatura en Marketing Industrial (B2B) del ITBA.
•Profesor de Macro y Microeconomía en la Diplomatura en Alta Dirección de Pymes y Empresas familiares del ITBA
•Miembro del IIF, Internacional Institute of Forecasters
•Ex Director de Inteligencia Competitiva de CLAVES Información Competitiva SA
•Fundador y Ex Director Periodístico de INFOBAE.COM e Eprofesional
•Fundador y Ex Secretario de Redacción de Diario BAE – Buenos Aires Económico
•Ex Economista Senior de Orlando Ferreres & Asociados
•Ex Gerente de Análisis Cuantitativo de Entrepreneur Sociedad Argentina de Marketing
•Ex Asesor de los Ministros de Economía Roig y Rapanelli
•Ex Economista Senior de Bunge & Born
•Ex Investigador de la UADE – Centro de Estudios Económicos
•Ex docente de UADE y Universidad de Morón

modalidad

El Programa Ejecutivo, de modalidad presencial, tiene una duración total de 56 horas. Se cursan 7 encuentros consecutivos, los viernes, de  9:00 a 13:00 y 14:00 a 18:00 hs.

Debido a la didáctica que requiere el curso, su realización queda sujeta a un mínimo de participantes.

Antes de inscribirte enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate al (011) 3754-4848/ 4843