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Efectividad en la Venta (B2B)

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Marketing

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Educación ejecutiva

Tel: (+54 11) 3754-4843/4848

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En el mundo globalizado actual, la Venta de Soluciones Empresariales de negocio en un entorno B2B, que se adecuen a los requerimientos y necesidades del negocio de las empresas, aportando valor a éstas, es cada vez más compleja. Requiere del desarrollo de habilidades específicas, como conocimiento del negocio de sus clientes, trabajar en equipo dentro del equipo de ventas, conocer muy bien el proceso de la venta, desarrollar habilidades avanzadas de ventas, planificar estratégicamente el territorio y las cuentas, un manejo adecuado de las oportunidades de negocio; y de la gerencia de ventas un seguimiento metodológico cercano para participar lo más exitosamente posible en el logro de negocios para la compañía.

Mejorar sustancialmente los logros de la fuerza profesional de ventas es algo que está al alcance de toda empresa que se enfoque en hacerlo, mediante la capacitación y entrenamiento de sus integrantes, con práctica real de los conocimientos adquiridos en las actividades diarias en el campo de acción de la venta. El concepto de efectividad implica el uso eficiente de los recursos disponibles y la eficacia en el logro de los resultados. Esto implica analizar, evaluar y controlar las actividades que se realizan en: generación de demanda para generar prospectos, en la planificación de las que manejan los ejecutivos comerciales y una correcta calificación de las oportunidades de negocio en las que se participa y las actividades desarrolladas en éstas.

La Venta de Soluciones Empresariales requiere también de la acción coordinada de un grupo de ejecutivos de la empresa vendedora, que interactúa con distintos niveles de responsabilidad de la empresa compradora, en ciclos generalmente largos de tiempo, donde muchas veces se está inmerso en un proceso de decisión complejo y no siempre clarificado.

Son muchas personas del lado del cliente y del lado de la empresa vendedora, que participan en la definición del negocio. Este es el escenarios de venta compleja que es necesario dominar dentro del concepto de las mejores prácticas, para ser exitoso en este contexto de ventas.  Es en ese contexto que hablamos de “venta profesional”.

Objetivos Generales del Programa

El temario desarrollado en el curso permitirá a los asistentes incorporar metodologías, conocimientos, herramientas, estrategias y mejores prácticas que le permitan al Ejecutivo Comercial aumentar su productividad y convertirse en un profesional de ventas exitoso.
Si los asistentes son gerentes adquirirán herramientas para: que puedan hacer un efectivo “coaching” para el desempeño y sostener el proceso de la venta con sus dirigidos y así alcanzar los objetivos asignados, manejar adecuadamente el flujo de negocios (pipeline) y pronosticar (forecast) con mayor exactitud los cierres y volúmenes de venta.

Sumariamente lo podemos resumir como:

– Adquirir herramientas y prácticas efectivas para encarar el proceso de venta compleja y ventas corporativas.
– Construir un sistema de generación de demanda para lograr un flujo de nuevas cuentas, con oportunidades de venta, que se sostenga en el tiempo.
– Diseñar o mejorar, e implementar un Proceso de Venta Profesional en la empresa, basado en la metodología de Ventas Estratégica de Soluciones.
– Desarrollar habilidades avanzadas de venta, actitudes y herramientas para un Vendedor Profesional, que le permitan lograr mayor efectividad en sus acciones de venta que se traduzcan en resultados.
– Diseñar un plan de negocios en las cuentas de clientes, a partir de una metodología de planificación interna, que logre generar el flujo de negocios con oportunidades de venta.
– Entender el manejo de las cuentas en un modelo de relaciones a largo plazo, con acceso a los ejecutivos clave de los clientes, para ventas sotenidas a lo largo  del tiempo.

A quienes está dirigido

El Seminario, en la modalidad de Workshop, está dirigido al nivel de Gerentes, Jefes y Supervisores, Responsables de Equipos de Ventas e integrantes del mismo, sean Ejecutivos de Cuentas, Preventas funcionales y técnicos, Especialistas de industria o de productos,  tanto de empresas de producción o como de servicios.

plan de estudios

– El entorno de venta compleja
– Definición
– Principales participantes del cliente y sus roles
– Proceso interno de evaluación y decisión
– Modelos: venta transaccional y venta relacional
– El proceso de la venta
– El porqué de un proceso
– Proceso y metodología
– El ciclo de ventas, etapas e hitos
– Alineación de marketing y ventas
– Mensajes y comunicación
– Actividades clave en cada caso
– Alineación del ciclo de compra del cliente y nuestro ciclo de venta
– Las 6 etapas conceptuales en cada caso
– Actividades clave de la parte vendedora en cada etapa
– El equipo de ventas
– Caso de Organización directa y con canales
– Tipos de territorios de venta directa
– Tipos de canales
– Roles y responsabilidades
– Objetivos y evaluación
– “Coaching” para el desempeño

– Habilidades Básicas
– Comunicación y credibilidad
– Manejo de entrevistas
– Manejo de objeciones
– Habilidades Avanzadas
– Manejo del Valor de la Oferta
– Relación con Ejecutivos
– Presentaciones Efectivas
– Negociaciones a lo largo  del ciclo de ventas

– Planificación
– Origen de los negocios: prospectos
– Generación de demanda
– Actividades desde el inicio
– Mercado objetivo
– Campañas para generar contactos, clásicas y con redes sociales
– Manejo de suspectos y calificación de prospectos
Origen de los negocios: clientes
– Planificación de la venta
– A nivel cuenta y a nivel territorio
– Estrategias según potencial de las cuentas
Ejecución
– Manejo de oportunidades
– Factores críticos de éxito
– Factores de evaluación y criterios de decisión
– Escenarios de la oportunidad
– Diferentes estrategias competitivas
– El plan de acción y su seguimiento, evaluación y control
– Distintos tipos de compradores
El desarrollo de las cuentas
– La atención del cliente
– Cobertura y relacionamiento de la cuenta
– Relaciones de largo plazo
– Soporte de post venta
– Clínica de Ventas
– Análisis de un caso de manejo de oportunidades
– Metodología de análisis, evaluación y control de la Oportunidad

Cuerpo docente

Ingeniero Industrial, UBA. Actualmente socio de EBC Consulting Group, consultora de Marketing y Ventas.
Anteriormente se desempeñó como Gerente Regional para LA y Gerente de Pais en Systems Software Associates (SSA), en México y Argentina. Socio para la Práctica de Multichannel Services en Siebel Systems Cono Sur. Gerente Comercial, de Producto y de Marketing Competitivo en IBM Argentina y en IBM LAHQ NY, (USA).
En lo académico, es Profesor Titular del ITBA en la materia de grado “Gestión de Ventas” y Docente de  Postgrado en “Marketing de Empresas” y en cursos de ventas dados en compañías.

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo.
Postgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas (E.A.E.) de Barcelona, España.
Graduado del Quality Management Program for Argentina (ARQM-9) en AOTS, Japón.
Instructor Certificado por Learning International para el dictado de los Cursos “Professional Sellings Skills III” y “Professional Selling Skills Coaching”. Es instructor Certificado por Zenger Miller en la temática “Liderazgo. Sistema de desarrollo de habilidades”.
Analista Certificado en Personal Development Analysis por PDA International.
Es Director de ALS Consultants y Consultor en Recursos Humanos, Mercadeo y Ventas, en Uruguay, Costa Rica, Colombia, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá.
Anteriormente estuvo a cargo de áreas de Capacitación y Desarrollo en Banco Santander Río, Club de Inmobiliarias S.A. (S.O.M.), Banco Comercial del Norte S.A., ESSO S.A.P.A. y Pirelli S.A.

modalidad

Debido a la didáctica que requiere el curso, su realización queda sujeta a un mínimo de participantes.

Si tenés alguna duda antes de inscribirte, enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate por teléfono al (011) 3754– 4848 / 4843