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Diplomatura en Marketing de Empresas (B2B)

ÁREA

Marketing

MODALIDAD

Presencial

ESTADO

Cursando

REUNIÓN INFORMATIVA

-

INICIO / FINALIZACIÓN

24 / 05 / 2019 al 01 / 11 / 2019

Jorge Almada
DIRECTOR

Los conceptos a desarrollar buscan la generación de valor para los Clientes de negocios, corporativos, pymes o institucionales, incluyendo Gobierno. El enfoque en el Cliente empresa, considera también al Consumidor Final, en estrategias tipo “push” (orientada al canal) y “pull” (orientada a la demanda final) en complementaria con los intermediarios, esta y otras particularidades, hacen que la gestión B2B amerite el tratamiento específico que es objeto de este curso.

Se cubrirá en detalle la planificación comercial, identificación del mercado y oportunidades, marca, precio, portafolios, segmentación, posicionamiento, comunicación, distribución, venta directa y fuerza de ventas, administración de las relaciones con los Clientes, y la visión sistémica de las dinámicas B2B en la cadena de valor.

Los temas se abordan con una dinámica didáctica integral, complementando exposiciones teóricas con ejemplos, casos, una simulación inicial de cadena de abastecimiento, y a partir de la mitad del curso una aplicación directa de todos los conceptos en el contexto competitivo de una de las mejores simulaciones de negocios del mercado.

Los graduados del Diploma en Marketing de Empresas (B2B) del ITBA serán capaces de:

• Poseer una visión sistémica de la problemática del Marketing B2B, de manera de aumentar su eficacia y eficiencia en el contexto del cuadro gerencial de su empresa.

• Aumentar la rentabilidad global de los negocios a su cargo, pudiendo idear y llevar a la práctica esquemas de competitividad, fidelización de clientes, estabilidad y crecimiento de las relaciones comerciales de su firma.

• Expandir y optimizar su red de contactos en un contexto amplio, de manera de identificar y satisfacer a todos los stakeholders de su compañía, es decir, asegurar la sostenibilidad de sus negocios.

• Ser un coach eficaz y apreciado dentro del grupo a su mando, produciendo mejores resultados del equipo comercial y siendo capaz de medirlos y transmitirlos adecuadamente.

• Dominar las más avanzadas técnicas de gestión comercial a través de la utilización de los medios digitales y online que le permitan mantener a su empresa activa en el estado del arte tecnológico.

plan de estudios

A – Visión sistémica de la Cadena de Abastecimiento B2B (mercado, clientes y competencia, míos y de mis clientes). Oferta B2B y demanda derivada. Simulación de Demanda y Abastecimiento.
B – Compras y proceso de compra institucional. Conducta de Compra y proceso de adopción de las Empresas, Factores para la evaluación de Proveedores. Costo de cambiar y recurrencia en las compras.

A – Estrategia y abordajes. Análisis de contexto Macro, Micro e Interno. Propuesta de Valor, Ciclo de Vida del Producto, Análisis de Portafolios. Modelos de Negocio y Ciclos de las Industrias.
B – Concepto de Modelo de Negocio. Innovación incremental y disruptiva. Innovación sobre variables centrales en juego para las distintas teorías sobre Modelos de Negocio. Casos y ejemplos.

A – Estrategia comercial: Investigación e Inteligencia de Mercado. Análisis de los Mercados Corporativos. Formulación y estimación de Modelos de Demanda. BIG Data. Sistemas integrados de proyecciones económicas y comerciales.
B – Segmentación de Mercados Industriales: Criterios, Métodos, Selección y Posicionamiento. Marca, Identidad. Integración de procesos de la Cadena de Abastecimiento Proveedor-Cliente. Plan Comercial: Concepto y Objetivos. Estructura y Contenido.

A – Relaciones entre empresas/instituciones. Etapas de la Relación con los Clientes y demás agentes de interacción. Clientes foco de los programas. Aplicación y medida de la tecnología en Sistemas CRM. Planes de Fidelización y Planes de Relación de Valor. Acuerdos Corporativos. Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, Joint Business Plan. Leads management.
B – Precio, factores determinantes. Estrategias para la definición de precios. Costo y margen. Curvas de demanda. Curvas de sensibilidad y discriminación de precios. Estrategias promocionales.

A – Comunicación y su aplicación a lo comercial: elementos participantes, signos, percepción, contexto, posicionamiento, concepción moderna de una marca. Comunicaciones integradas de marketing, el rol de la creatividad, evaluación crítica de ejemplos de comunicación. Panorama de medios: sistemas de medios actuales, masivos y dirigidos, medios alternativos, ejemplos de aplicación, evolución por influencia del desarrollo de internet y los móviles. Profundización en redes sociales on line. Planeamiento estratégico de medios. Interfaz entre marketing y ventas: visión integrada del proceso comercial desde la comunicación, empoderamiento de ventas desde marketing, concepto y ejemplos de “abrepuertas”, sinergias utilizables con el software de CRM. El “tablero de control” en comunicaciones de marketing, KPIs, reportes estratificados con variables de stock y de flujo de clientes.
B – Caso Sullair de comunicaciones integradas B2B por la responsable de su desarrollo desde un inicio, discusión grupal de hitos en la evolución de la estrategia de comunicación de la empresa y exposición sobre sus respectivas soluciones reales (reposicionamiento, captación y fidelización B2B, B2E), exposición de la situación actual de la marca y proyección futura.

A – Mercados y negocios internacionales. Factores culturales. Investigación y evaluación de mercados internacionales. Gestión comercial internacional.
B – Casos reales de Marketing B2B con prácticas facilitadas por docentes e invitados especiales. Trabajos grupales y análisis constructivo de los emergentes de la actividad.

A – Presentación de la Simulación y objetivos, Plan de Negocios y pautas del Trabajo Final.
B – Tipos de vendedores y clientes. Técnicas de apertura de entrevista. Comprensión de idea de logro del cliente. Empatía. Breves nociones de comunicación verbal y no verbal. Posturas corporales. La pregunta como eje del trabajo del vendedor. Sondeos abiertos y cerrados. Captación y comprensión de las necesidades. Análisis de Mutuo beneficio. Presentación de productos. Manejo de objeciones y cierre. Breves nociones de negociación. Posiciones suaves y duras. Los 4 principios de la negociación. PNL y sistema representacional. Como toman las decisiones las personas con predominio Visual, auditivo o cinestésicos?. Comunicación efectiva. La escucha activa. La mirada como eje de la comunicación. Claves para retener información de un cliente. La técnica SARS. Aplicación del sistema PAN en las ventas. Discursos padre, adulto y niño. Test de sistema representacional y negociación efectiva. Psicología y modelos de decisión del comprador.

A – Rondas de Simulación, comentarios y aprendizajes.
B – Características de la venta empresa a empresa B2B. Diferencias con la venta al consumidor B2C. Relación entre marketing y venta, alineación. Proceso de la Venta, sus componentes. Venta transaccional, consultiva y de valor. Características de la venta compleja.

A – Rondas de Simulación, comentarios y aprendizajes.
B – Organización y estructura de la fuerza de ventas en ese entorno. Roles y responsabilidades. Gerencia de ventas, funciones y objetivos. Diferentes tipos de territorios en venta B2B. Mejores habilidades y destrezas para desempeñarse en cada uno. Habilidades básicas y avanzadas. Planificación de la cartera de cuentas. Estrategias para desarrollarla y generar negocios.

A – Rondas de Simulación, comentarios y aprendizajes.
B – Ejecución, manejo de oportunidades. Prácticas exitosas de ventas. Manejo del ciclo de ventas, flujo de negocios (pipeline) y pronóstico de ventas.

A – Rondas de Simulación, comentarios y aprendizajes.
B – Canales de distribución. Tipos y características. Canales de valor agregado.

A – Plan de negocios, capacitación y desarrollo del canal. Administración y gestión de los recursos humanos de ventas. Planes de compensación de ventas. Evaluación del desempeño del vendedor, factores.
B – Presentación de Trabajos Finales sobre Simulación, comentarios y aprendizajes.

Cuerpo docente

Ingeniero Electrónico, UTN. MBA, IDEA. Postgrado en Marketing Estratégico, USD, USA. Doctorando en Ciencias Sociales, FLACSO.
Trabajó en la dirección y gerencia de áreas de Operaciones y Comerciales, con responsabilidad para Latinoamérica y Caribe, en Coca-Cola, NCR, AT&T, International Game Technology y Bally Technologies.
En el ámbito académico, es profesor de postgrado y conferencista especializado en las áreas de Supply Chain, Marketing y Distribución Comercial, en ITBA, UNLP, UP, CEA Global Education, Ministerio de Turismo, Pontificia Universidad Católica de Ecuador y Escuela Internacional de Gestión Comercial Focus, Colombia.

Profesional en Dirección de Ventas, para compañías de los mercados de Publicidad, Informática, Recreación y Editorial (Editorial La Ley, Lexis Nexis Argentina y Abeledo Perrot). Consultor y capacitador independiente en diversos temas Comerciales, con actividad en empresas e instituciones educativas de Argentina, Chile, México, Colombia y España, para compañías como Banco Nación, Grupo Clarín, YPF GAS, Orbis, Toshiba, Pepsi, Avianca, Mercedes Benz, Visa y otras. Diplomado en Gestión Gerencial, Universidad Católica de Córdoba. Escritor, Actor y Director de obras teatrales, sobre ficción en general y tambien problemáticas relacionadas al mundo empresarial

Fundador y CEO de Team-Noia (consultora en negocios con foco en las personas) y Quinta Villa Elvira (centro de reuniones sociales y ejecutivas en la Zona Norte del Gran Buenos Aires). Fue Director de Recursos Humanos para América Latina de Aptar Group, compañía global de la industria del packaging. Con más de 25 años de trayectoria profesional, tiene una sólida formación académica en Argentina y el exterior, y una vasta experiencia en cargos de media y alta gerencia en compañías nacionales y multinacionales (entre ellas Citi, Bank Boston, Corporate Executive Board and Freudenberg Nonwovens). Desde hace 10 años se especializa en equipos de alto desempeño y liderazgo transformacional.

Ingeniero Industrial UCA. Gerente de Marketing de Logística y Servicios Integrados del CORREO OFICIAL de la República Argentina. Fue Gerente de Marketing de KICSA-ALUAR y de SA ALBA. Ex Gerente de la Cámara Argentina de la Industria del Aluminio (CAIAMA) y Presidente de la Asociación Argentina de Marketing (AAM). Profesor, Tutor, Director y Jurado de Tesis en Postgrados y Maestrías en ITBA y UBA (Facultad de Ingeniería). Asesor y Tutor de Proyectos de Emprendedores de INCUBACEN (Facultad de Ciencias Exactas y Naturales UBA).

Ingeniero Industrial, UBA. Actualmente socio de EBC Consulting Group, consultora de Marketing y Ventas. Anteriormente se desempeñó como Gerente Regional para LA y Gerente de Pais en System Software Associates (SSA) en México y Argentina. Socio para la Práctica de Multichannel Services en Siebel Systems Cono Sur. Gerente Comercial, de Producto y de Marketing Competitivo en IBM Argentina y en IBM LAHQ (USA). En lo académico, es Profesor Titular del ITBA en la materia de grado “Gestión de Ventas” y Docente de  Postgrado en “Organización y Operación de Ventas” en la Maestría en Dirección Estratégica y Tecnología (DET).

Licenciado en Economía, UBA. Consultor en macro y microeconomía aplicada,  especialista en proyecciones económicas. Director Ejecutivo de PG&A. Director de Inteligencia Competitiva de CLAVES IC. Director Técnico del DIPEC (Dominio de Investigaciones y Proyecciones Económicas y Comerciales de la Maestría en Ingeniería de Dirección Industrial), EGIDE – Facultad de Ingeniería, UBA.

Lic. en Relaciones Humanas en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo. Postgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas (E.A.E.) de Barcelona, España. Graduado del Quality Management Program for Argentina (ARQM-9) en AOTS, Japón. Instructor Certificado por Learning International para el dictado de los Cursos “Professional Sellings Skills III” y “Professional Selling Skills Coaching”. Instructor Certificado por Zenger Miller en la temática “Liderazgo. Sistema de desarrollo de habilidades”. Analista Certificado en Personal Development Analysis por PDA International. Director de ALS Consultants y Consultor en Recursos Humanos, Mercadeo y Ventas, en Uruguay, Costa Rica, Colombia, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá. Anteriormente a cargo de áreas de Capacitación y Desarrollo en Banco Santander Río, Club de Inmobiliarias S.A. (S.O.M.), Banco Comercial del Norte S.A., ESSO S.A.P.A. y Pirelli S.A.

Ingeniero Industrial, ITBA. Dipl. Wirtsch. Ing, Universidad Técnica de Munich (Alemania). Co-fundador y consultor senior de Marketing IQ, consultora y agencia de comunicaciones integradas, desde 2013. Fue Vicepresidente y Socio de di Paola (agencia de comunicaciones integradas de marketing) entre 1996 y 2012. Ex Gerente General de Lautrec Directa / Kobs & Draft, Gerente de Marketing Directo de La Buenos Aires Cía. Arg. de Seguros y Gerente General de Círculo de Lectores S.A.C.I. Profesor Titular de la Escuela de Posgrado de la FCE-UBA, Profesor Titular en la UCEMA y Profesor de Posgrado en las Universidades Austral y Católica. Preside la Comisión de Educación de amdia (Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina) y es miembro del Consejo Académico de la AAM (Asociación Argentina de Marketing). Editor del Journal of Integrated Marketing Communications (IJIMC, Racom, Chicago, EEUU) y Member of the International Review Board del International Journal of Interactive Marketing Research (IJIMR, Emerald Publishing, Londres, GB), así como Member of the Professors Academy de Marketing EDGE (Marketing Education, Development, Growth and Employment, New York, EEUU), además de autor y tutor de cursos on line del Instituto de Comercio Electrónico y Marketing Directo (ESIC-ICEMD, España).

modalidad

La Diplomatura en Marketing de Empresas (B2B) tiene una duración de 96 horas, a dictarse en jornadas completas de 8 horas (12 encuentros en total), una vez cada 2 semanas. El horario de cursada será en días viernes de 9 a 13 y de 14 a 18 horas.

La Diplomatura está diseñada como un programa extendido de Educación Ejecutiva para funcionarios de áreas comerciales o relacionadas cuyas actividades los hayan llevado a estar en contacto con la problemática de atención y fidelización de clientes. Para ello, es necesario que los aspirantes a obtener el Diploma conozcan los fundamentos del marketing, ya que el objetivo de este programa es el de explorar una problemática sofisticada desde una visión comparada, sistémica y estratégica del Marketing B2B.

Antes de inscribirte, enviá tu consulta desde nuestro formulario o comunicate por teléfono al (011) 3754 – 4848 / 4843