Dirigido a:

Responsables operativos del manejo de funciones de abastecimiento. Gerentes, Jefes, y Compradores.

Funcionarios de áreas de producción, controllers de gestión, auditores internos y responsables de la gestión de Calidad, Comercial y Financiera.

Objetivos

Capacitar a los participantes en el uso de una herramienta práctica y eficiente para negociar .

Desarrollar diferentes casos que permiten apreciar el potencial de esta metodología desarrollada en Harvard y enriquecer las habilidades individuales de los participantes.

Generar un enfoque logístico común entre gerentes, compradores, controllers, responsables de producción y otros usuarios de los servicios de abastecimiento.

Temario 

Negociación basada en Intereses- Objetivos del Cliente y del Proveedor - Objetivos del Comprador y del Vendedor - Objetivos de las Empresas y las Personas - Diferenciación entre los Problemas y las Personas.

Pautas de negociación con Proveedores monopólicos u oligopólicos - Acuerdos con Proveedores exclusivos, alternativos, u ocasionales - Etapas de acercamiento, desarrollo y consolidación de la relación comercial.

Negociación basada en Criterios subjetivos u objetivos - Equidad de procedimientos.

Filosofía de la Organización como sustento de la negociación - Políticas - Especificaciones - Calidad - Servicio - Precios - Posiciones duras o flexibles en cada una de ellas.

Posiciones y Principios - Como transformar confrontación en cooperación - Consolidación de intereses- manejo de las emociones en la negociación - Aseguramiento de la Comunicación Efectiva.

Fundamentos de una negociación - Casos habituales de provisión de insumos o servicios - Outsourcing (tercerización) - productores a Fasón - proveedores de equipos e Instalaciones - Abonos y Servicios de Mantenimiento.

Qué negociar con mayor énfasis - Criterios de relevancia - Superación de Estancamientos - Generación de Opciones - Ganar/ Ganar - Ampliar la dimensión del negocio.

Seleccionar, capacitación y entrenamiento del Comprador - Desarrollo de la habilidad negociadora.

Docente

Ing. Alberto Alazraqui
Ingeniero Industrial (UBA)
Consultor de Empresas
Gerente de Gestión y Finanzas de Maltaneres SA
Ex Gerente de Compras y Abastecimientos de S.A. Alba
Ex Gerente de Ingeniería y ex Gerente de Planta de S.A. Alba

Dias y Horarios

Fechas: 13/04/11
Día/s: Miércoles
Horario: 18:30 a 21:30
Horas Totales: 15
Reuniones: 5

Beneficios para Pymes: click aquí

EDUCACION CONTINUA
Tel: (+54 11) 6393-4850
educacioncontinua@itba.edu.ar